Points Forts

• ADN Group est une agence de négociateurs professionnels dirigée par Marwan Mery. Cité par la presse internationale comme faisant partie des meilleurs négociateurs au monde, Marwan Mery intervient auprès d’entreprises, organisations gouvernementales et ONG de toute taille pour résoudre des situations complexes impliquant des cas critiques (kidnapping et rançon, extorsion, suicidaire) ainsi que des conflits sociaux, des négociations commerciales, des relations diplomatiques ou encore des entretiens thérapeutiques face à des patients refusant de prendre leur traitement.
• Une approche opérationnelle et pragmatique.
• Des fondements pédagogiques tirés de l'expérience terrain et modélisés.
• Un référentiel PACIFICAT(c).
• Des outils (pour construire le mandat, cartographier les acteurs...).
• Des supports digitaux personnalisés.

Objectifs

• Analyser l'environnement d'une négociation.
• Identifier les acteurs et les parties prenantes lors d 'une négociation.
• Evaluer le rapport de force en négociation et l'utiliser.
• Définir une stratégie de négociation.
• Conduire une négociation sous haute pression.
• Proposer des outils immédiatement assimilables et utilisables par les participants dans leurs négociations quotidiennes.
• Procurer un référentiel unique pour préparer, conduire, clôturer et débriefer tout type de négociation.
• Comprendre et intégrer le facteur humain et les mécanismes psychologiques de la relation humaine.
• Gérer l'in certitude d'une négociation sans pour autant la subir.
• Utiliser les stratégies, tactiques et techniques les plus adaptées par rapport à la situation.
• Capitaliser et transmettre les acquis de la négociation.

Programme

JOUR 1 : Introduction

• Présentation du référentiel PACIFICAT
• La négociation complexe
• Les apports du décalage

Pouvoir et leadership

• Dissocier le négociateur du décideur
• Asseoir sa crédibilité en tant que négociateur
• Comprendre et utiliser les 4 pouvoirs de négociation

Analyse du contexte

• Comprendre les motivations de la partie adverse
• Distinguer position, objectif et enjeu
• Déterminer l’objectif commun

Cartographie des acteurs

• Comprendre le rôle des parties prenantes
• Distinguer les influenceurs, adverses et neutres
• Identifier les profils complexes

Identification des stratégies

• Poser les 3 cadres de négociation
• Déterminer l’ossature de la négociation
• Adopter la stratégie nécessaire
• Exe_rcice de groupe niveau 1 _

JOUR 2 : Formation de l’équipe

• Constituer une équipe solide
• Attribuer les responsabilités respectives
• Négocier en binôme

Influence et relation

• S’approprier les ressorts psychologiques humains
• Créer une relation stable
• Alterner efficacement entre empathie et assertivité

Clôture et décision

• Poser la pipe de clôture
• Déterminer le processus décisionnel
• Respecter les 5 étapes de clôture

Apprentissage et débriefing

• Débriefer un run de négociation
• Organiser l’équipe en conséquence
• Grandir par le débriefing

Transmission du savoir

• Maintenir le savoir au sein de l’équipe
• Développer son niveau de négociateur
• Partager son expertise
• Exercice de groupe niveau 2